La partie la plus difficile de toute entreprise est le démarrage. Non pas tant parce qu'il faut investir davantage de ressources, mais parce que vous n'avez pas de base préexistante sur laquelle fonder votre entreprise. C'est particulièrement vrai dans le cas d'un nouveau produit. Pénétrer un marché, créer une niche qui n'existe pas encore, affirmer une idée pour la première fois, faire grandir son nom : tous ces objectifs, parfaitement raisonnables pour ceux qui veulent lancer un nouveau produit sur le marché, peuvent mettre en difficulté même le plus habile des entrepreneurs. Que peut-on faire pour transformer une idée brillante en un succès commercial ? Comment passer d'un prototype réussi à un produit distribué et vendu ? Bienvenue dans le monde du marketing et des ventes, où il est impossible de survivre sans une stratégie bien pensée.
Produit de réflexion à vendre
Le lancement d'un nouveau produit est toujours un risque, tout d'abord parce que vous ne disposez pas de certaines données pour définir le marché. Et pourtant, c'est la première chose à faire. Dès la phase de conception, avant même que le prototype ne soit prêt, il est essentiel de définir le plus précisément possible votre marché cible. Et la seule façon d'y parvenir est de tester le succès que l'idée du produit, dans ses différentes réalisations possibles, peut obtenir auprès de différents groupes du public. L'une des erreurs les plus courantes et les plus fatales consiste à gérer les différentes phases du projet (conception, mise en œuvre, marketing, ventes) comme des compartiments étanches qui ne communiquent pas, sauf pour passer le relais. Ne pas impliquer du tout le secteur du marketing et des ventes dans la création du produit, puis présenter à l'équipe de vente un prototype fini et la tâche de le "vendre", a toujours des conséquences désastreuses. Si le produit fini présente des caractéristiques qui limitent ou inhibent ses possibilités promotionnelles, il est maintenant trop tard pour les modifier - à moins d'engager des dépenses prohibitives, et vous vous condamnez à faire travailler le service commercial avec un handicap de départ qui compromettra les résultats. Pour réussir le lancement d'un nouveau produit, il faut gérer l'ensemble de l'entreprise comme une équipe dès le début et écouter l'avis de tous les départements sur le résultat final, afin de trouver des solutions qui facilitent le travail de chacun.
Aucun produit n'est né pour être vendu à tout le monde
Ne commencez pas avec l'idée de vendre à tout le monde. Si vous n'avez pas de cible définie, vous avez déjà perdu. Lancer un nouveau produit, c'est affronter une concurrence qui présente à chaque public une offre détaillée et personnalisée, conçue pour répondre à des données démographiques précises. N'envisagez même pas de vendre à des catégories trop larges, telles que les "femmes" ou les "adolescents". Vous devez savoir tout ce que vous pouvez sur votre public cible. Il vaut toujours la peine d'investir dans une étude de marché approfondie et une analyse des sentiments bien structurée pour découvrir à l'avance non seulement où vit votre client type et quelles sont ses caractéristiques démographiques, mais aussi quelles sont ses aspirations, quels sont les besoins qui ne sont pas satisfaits par le marché et quelles sont les valeurs importantes dans sa vie. Ces données serviront de base à votre stratégie de vente, non seulement en termes de ton et de contenu, mais aussi en termes de plates-formes et de prix, et bien sûr en influençant le produit final. À partir de ces données, vous serez en mesure d'identifier des objectifs de vente raisonnables et étalés dans le temps. Quelle est la taille de votre marché global ? Quel pourcentage de pénétration est-il raisonnable d'atteindre au cours du premier mois ? Et dans les six premiers mois ? Sur quels canaux de vente ces objectifs doivent-ils être atteints ?
Lancer un nouveau produit sur le marché, construire le marché
Ou, pour être plus précis, construire l'audience. Certes, le profilage décrit jusqu'ici est important pour identifier les clients potentiels, mais les transformer en véritables utilisateurs est une toute autre histoire. En particulier dans la phase initiale, les clients doivent être cultivés bien au-delà de la vente. Que ce soit par le biais du commerce de détail, de votre site web ou de toute autre plateforme en ligne, la relation avec le client ne s'arrête pas à la fin de la transaction. Le retour d'information, à ce stade, est la monnaie la plus importante qu'un client puisse vous offrir, bien plus que le paiement proprement dit. Le retour d'information est utilisé pour dresser un tableau précis de l'expérience de l'utilisateur final, ce qui vous permet d'améliorer les performances, la communication, l'emballage ou tout ce que vous pouvez changer pour accroître la satisfaction du client. Les clients qui se fidélisent à ce stade sont inestimables, car ils peuvent devenir des ambassadeurs de la marque et faire la différence entre un lancement qui continue à étendre la portée du produit sur le long terme et un lancement qui tombe à plat, s'essoufflant dès le premier cycle de vente.
Traiter les données collectées
Lorsque vous lancez un produit totalement nouveau, les données recueillies dans la phase initiale constituent la base sur laquelle seront structurées les stratégies ultérieures de la marque. Ne commettez pas l'erreur de les ignorer jusqu'à ce qu'elles deviennent non pertinentes (les marchés changent) et, au contraire, mettez en place un cycle vertueux de collecte et d'analyse continue qui vous permet de mettre en œuvre des tactiques constamment actualisées et en phase avec l'expérience client. Cela vous permettra non seulement de conserver votre public existant, mais aussi de l'élargir, en construisant une solide réputation pour votre produit et votre marque.
